close
小飯桌新媒體記者 鐘雪晴 郭文俊
去年12月，氣候和資本都處寒冬。
高霖數數公司還剩多少錢，“還有1萬6，嗯，給高毅留5000，給陸雲超留5000，再給唯一的運營樊雅琴留5000，剩下的1000元留著吃飯吧。”
此時的高霖正打算解散他的創業公司——木蘭倉，一個以快消品尾貨切入市場農村市場的項目。所謂尾貨，一般指臨近品、庫存和沒賣掉的新品。商業模式上，木蘭倉希望成為一傢線上批發市場，上遊對接品牌，下遊對接農村市場批發商。批發商通過木蘭倉直接低價獲取品牌眾多的尾貨，木蘭倉則起中間周轉作用。
當時，由於資金鏈斷裂，又遇資本寒冬，融資受阻，高霖前後聊瞭20多傢投資機構，一聽到尾貨電商，都紛紛搖頭。但公司已經快沒錢瞭，他打算把剩下的錢分給其他核心成員，然後解散為之奮鬥半年的公司。
就在此時，中路資本合夥人林裕堯打瞭一通電話給高霖，他覺得木蘭倉項目靠譜，讓高霖去趟上海。
“要不我去趟上海，最後搏一下？”與團隊商量之後，抓住最後的機會，高霖去瞭上海。在一上午沒吃飯和演講時電腦死機的囧境下，高霖成功打動瞭中路資本，獲得數百萬天使輪投資。
▲木蘭倉創始人兼CEO 高霖
柳暗花明又一村，如今，木蘭倉立足河北燕郊，業務輻射京津冀市場，進可攻北京，退可守農村，月流水已達三四百萬。
真正的道士下山
初次見面，是在高霖的辦公室。白色的傢居道服，桌角擺滿的石頭，日歷上的道傢標志，無一不提示瞭辦公室主人的身份。
2007年高霖第一次創業，一夜暴富，又一夜成窮光蛋。在人生低谷時他選擇入廟做瞭道士。“入廟修行，找尋失敗的根源。”
高霖在廟裡主要負責經營。2013年，他再次出世，進入酒仙網，負責酒仙網幾百個品牌在第三方平臺上的運營對接。在酒仙網，高霖發現酒類的庫存在快消品中存量巨大，“酒在快銷中屬於金字塔最頂尖，它的庫存積壓很嚴重瞭，那其他快消品呢？”
事實上，他看到的是一個巨大的市場。各行各業，每年都有數量巨大的尾貨沒法處理，燒掉倒掉太浪費，積壓又占庫存，對廠傢和經銷商來說，都是令人頭疼的難題。而在北上廣等一二線城市之外，還有占全國人口四分之三的農村人口，對廝殺已久的電商來說，那裡還是一片尚未完全開發的巨大市場。
如果將尾貨賣到農村市場呢？高霖進行瞭一系列探索。於是他偷偷從酒仙網辭職，每天背著老婆提著包去賓館，思考接下來要做的事。“當時基本定下未來要做尾貨。”靜電油煙處理機
▲木蘭倉團隊在農村批發市場
期間，高霖一邊思考項目的可行性，一邊為項目取好瞭名字。尾貨的最大購買者是會過日子的女性，誰能代表她呢？機緣巧合，當時賓館正好在播放迪士尼電影《花木蘭》，高霖想到，花木蘭的女性屬性最大程度上貼合瞭尾貨的使用者，她的正能量無污點特征又適合創業公司的企業文化。此外，處理尾貨最大的問題是周轉速度，很大程度上來源於倉的周轉速度。木蘭倉之名由此誕生。
盡管名字都想好瞭，但高霖並沒有直接開始項目。他先去瞭春雨醫生，在那兒負責電商。一直到2015年5月離開春雨醫生，他才開始真正做木蘭倉。
做快消品中的唯品會
去年5月，木蘭倉項目正式開始。高霖選擇的是一件“足夠大”的事情，然而這並不是一門好做的生意。農村市場依托於熟人經濟，有自己成熟的經濟體系。加之，農村物流體系的不健全和互聯網的滲透率有待提高，讓農村市場並太好啃。
前期，木蘭倉踩瞭很多坑。
靜電抽油煙機
選品上，最早做過吃、穿、用三類尾貨，但最後發現衣服的尾貨多，利潤很高，但是售罄率很低，“總有賣不完的衣服。”而用的頻次低，倉庫的周轉速度跟不上來。最後木蘭倉聚焦到食品快消品上，消費頻次高，周轉速度快。
最初，高霖並沒有上遊供應商資源，他要從零開始。那段時間，高霖不斷拜訪海天等大公司，希望將尾貨交給木蘭倉處理。
這些大公司確實有處理尾貨的需求。傳統的方式一般是銷毀、倒掉、送給偏遠山區，因此高霖很少被拒之門外。
▲木蘭倉農村地區合夥人1+N模式的加盟折扣倉
木蘭倉拿到的第一個品牌是某奶粉。高霖告訴小飯桌，彼時木蘭倉App尚未上線，他們僅僅依靠商業模式的可行性贏得瞭該奶粉的嘗試機會。下一步就是，打通農村的銷售渠道。
“在農村渠道方面，這個市場其實是個成熟市場。”高霖表示，渠道上木蘭倉的做法是以總倉＋幹線+小B的方式，木蘭倉是總倉，上遊對接品牌商，下遊對接農村批發商，俗稱小B，小B具有輻射能力，擁有成熟的渠道關系、完整的配送體系，及一定的資金。但他們無法與眾多品牌對接，以前通過層層代理的方式，拿到品牌商的貨，木蘭倉則提供瞭直接接觸，並低價拿貨的可能。
優美環保科技工程,靜電機,靜電機推薦,靜電機保養,靜電機清洗,靜電油煙處理機
目前，木蘭倉的交易主要在APP上完成。農村批發商註冊App後，可以看到50多個品牌商的尾貨狀態，對有需求的品類下單。木蘭倉負責采購這些貨品放入倉庫，再配送到農村批發商。一般來說，品牌商會給予木蘭倉60天的帳期，這保證瞭項目有健康的現金流。
在高霖看來，如今的商業模式是個雙贏的局面。
對品牌商來說，快速周轉一方面解決瞭庫存問題；另一方面，開拓瞭農村市場，還賺瞭錢。高霖告訴小飯桌，目前貨品從品牌方到小B手裡，最快要三天，最慢得七天。
對小B來說，這種模式完全符合“省事、賺錢”的訴求。一方面，幫他們接觸到更多的品牌商，另一方面，省去瞭層層代理，小B可以更低的價格拿貨。
移動的小倉
顛覆農村市場需要勇氣和機會，木蘭倉選擇在不破壞原有農村市場批發商利益上，調動他們的積極性。
第一個挑戰是將木蘭倉推出去，找到小B。一開始，木蘭倉通過與萬能鑰匙、滴滴等合作把App打出去，但發現在農村市場的轉化率很低。“農村需要不一樣的打法。”於是他們提出移動倉概念，用大貨車裝滿貨，再配上地勤人員，到人口集中的地方做宣傳，吸引小B們下載木蘭倉App，並現場交易。比如一瓶市面上五元的水，木蘭倉6毛就可以拿到，再加兩三毛賣給小B。
“發生一次交易的可能性很高，獲得一次實惠之後，下次他們還會在來買貨。”不僅如此，前期木蘭倉還將毛利折算成貨物送給小B，吸引合作。
▲木蘭倉幹線物流的移動倉
除此之外，木蘭倉采取半幹預小B的合作方式。每個月小B們都要去木蘭倉位於燕郊的總部開會，一方面，方便木蘭倉瞭解線下什麼貨好賣，小B們有什麼樣的需求，做反向訂單；另外，木蘭倉也會派人幫小B開拓市場，做一些營銷培訓。半幹預還體現在，時刻監控小B的送貨速度及服務質量等。
選品上，木蘭倉目前采用比較引流的糧油，其次是調味品、酒水。高霖透露，他們即將上線進口零食。“當然，未來我們還會增加其他品類。將穿和用重新做起來。”
盈利模式上，木蘭倉以賣貨品的差價為主。因為實際操作過程中，經常收到小B的預付款，未來木蘭倉或許進入金融領域，給小B提供貨款。“未來我們還會讓送貨到農村的貨車，就近裝回農產品。”高霖說道。
目前，木蘭倉有一個25人左右的團隊，主要來自於阿裡巴巴、京東、酒仙網等。除瞭京津冀，在做大做強後，木蘭倉還打算在珠三角、長三角、西南、西北地區各建一個大倉，觸達更大的市場。
5058
小飯桌新媒體記者鐘雪晴郭文俊去年12月，氣候和資本都處寒冬。高霖數數公司還剩多少錢，“還有1萬6，嗯，給高毅留5000，給陸雲超留5000，再給唯一的運營樊雅琴
B4BC595379BC892F
文章標籤
全站熱搜
留言列表
